Psychologische effekte verkauf

Consumer Neuroscience und Neuromarketing sind die aktuellen Trendthemen in wissenschaftlichen Forschungen. Wie auf der NeuroPsychoEconomics in Kopenhagen vorgestellt, ist die Herausforderung prinzipiell klar: In den Kopf der Konsumenten schauen, um herauszufinden, was sie wirklich bewegt. Die Bereiche Wissenschaft, Ökonomie und Marketing ordnen sich dabei wie folgt in das Dreieck aus Economics, Neuroscience und Psychology ein:.

Die Untersuchung der Konsumentenköpfe geschieht mittels verschiedener Methoden wie EEG Elektroenzephalografie , fMRI Funktionelle Magnetresonanztomographie und Eyetracking , auf welche ich hier nicht näher eingehen möchte.

Einführung Verkaufspsychologie: Psychologische Effekte im Marketing nutzen?

Jedoch lassen sich damit viele interessante menschliche Verhaltensweisen nachweisen, deren wir uns bewusst sein sollten und gezielt für unsere Marketingaktivitäten Neuromarketing einsetzen können. Zunächst müssen einige Grundlagen verstanden werden. Wenn wir wissen wie Menschen lernen, können wir besser verstehen warum unsere Marketingaktivitäten erfolgreich waren oder nicht.

Prinzipiell wird Physisches leichter gelernt , was auf dem Desktop oder über das Smartphone die erste Herausforderung darstellt. Wir können den Nutzern in der Regel nicht die Möglichkeit geben, unsere Produkte vor dem Kauf anzufassen. Was können wir also im Neuromarketing oder für die Conversion Optimierung tun? Dies ist allerdings auch von Branche zu Branche unterschiedlich und auch Männer und Frauen ticken unterschiedlich.

Das ist nicht neu. Eine Studie, bei welcher das Lernverhalten von Nutzern beim Spielen von Online-Games untersucht wurde, unterschied 2 Spielertypen: Pro-Selfs und Pro-Socials. Pro-Selfs handeln im Spiel vorwiegend im eigenen Interesse, treffen selbstständig Entscheidungen und sind stark an Belohnungen interessiert. Pro-Socials hingegen agieren gern in der Gruppe, treffen gemeinsam Entscheidungen und sind bereit zu teilen.

Verkaufspsychologie: So durchschaust Du Deine Kunden und steigerst Deinen Umsatz

Anhand verschiedener Online Game-Situation wurden die Fortschritte und Reaktionen beider Gruppen untersucht. Das Ergebnis: Pro-Selfs haben eine steilere Lernkurve, weil sie von Belohnungen angetrieben werden und aus Fehlern lernen. Allerdings fehlt ihnen das soziale Umfeld für Entscheidungen, was dazu führt, dass Pro-Socials zwar die flachere Lernkurve haben, aber intuitiver handeln, weil sie nicht auf sich selbst gestellt sind.

Auf das Online Marketing übertragen bedeutet dies, dass wir uns bewusst sein müssen, dass es verschiedene Nutzergruppen gibt und diese unterschiedliche Lernkurven haben , welche man bedienen muss. Was Leute mögen und was in Erinnerung bleibt sind zwei paar Schuhe. Eine Werbung kann von den Nutzern gehasst werden, bleibt aber in Erinnerung , weil man sich darüber aufregt und austauscht.

Beim Superbowl wurde beispielsweise eine Werbung für Salat gezeigt, welcher auf erotische Weise von einer sexy Blondine gegessen wurde. Abgesehen von dem erotischen Touch der Werbung war diese ziemlich inhaltlos und bekam die schlechtesten Bewertungen aller gezeigten Werbungen beim Superbowl von den Zuschauern. Weiterführende Analysen zeigten aber, dass die Zuschauer zwar den Werbespot am schlechtesten bewertet hatten, aber die kommunizierte Marke sich am besten von allen Spots gemerkt werden konnte.

Ob man diesen Neuromarketing-Weg für Lernen und Wiedererkennung der Marke gehen möchte oder beispielsweise Sympathie als Markenträger bevorzugt, ist eine strategische Entscheidung, die man für sich selbst treffen sollte. Wissenschaftlich bewiesen ist, dass Werbung stärker wirkt, wenn sie wiederholt wird. Dahinter steckt der im Neuromarketing genutzte Mere-Exposure-Effekt :.